No replies to this topic

[siirlerefendisi]

Ä°YÄ° BÄ°R YÖNETÄ°CÄ°NÄ°N GÖRÜÅŸMELERDEKÄ° BAÅŸARI ANAHTARI UZLAÅŸMA CESARETÄ°DÄ°R!



KiÅŸilerin, kurumların ve ülkelerin önemli yol ayrımlarında hep "görüşmeler" vardır. Görüşmelerin onurlu bir anlaÅŸma ile sonuçlanması sorunları çözerek gelecekte daha huzurlu bir dönem yaÅŸanmasına yardımcı olur. Masadan uzlaÅŸmazlıkla kalkıldığında ise yeni sorunlar ve gerginlikler kapıdadır. ÖrneÄŸin DYP ile ANAP arasındaki görüşmelerin sonuçsuz kalması, bu iki partinin olduÄŸu kadar siyasetin geleceÄŸi açısından da önemli bir rol oynamaya aday görünüyor.
Bir iÅŸ veya transfer görüşmesinin sonuçları hayatımıza yıllar boyu yön verebilir. ÅŸirketlerde birleÅŸmeler, stratejik ittifaklar, toplu sözleÅŸmeler, önemli ihale ve sipariÅŸler, hep uzun görüşme ve uzlaÅŸma raundları ardından gerçekleÅŸir. Ülkelerin kaderlerini görüşmeler sonunda imzalanan barış veya iÅŸbirliÄŸi anlaÅŸmaları çizer. Koalisyon hükümetlerinin oluÅŸumu da ancak iyi yürütülmüş görüşmelerin ardından gelen saÄŸlam uzlaÅŸmalarla mümkün olur. Avrupa BirliÄŸi (AB) ile tam üyelik görüşmeleri ise, Türkiye’nin her alandaki geleceÄŸini belirleyecek kadar kapsamlı olduÄŸu için görüşmeleri yürütenlere büyük sorumluluk yükler.

Bir ''akıl oyunu''
Görüşmenin kök anlamı karşılıklı olarak birbirini görmektir. Bu fiil günümüzde bir konu üzerinde karşılıklı olarak düşünce alışveriÅŸi yapmak, düşündüklerini birbirine söylemek ve karşılıklı düşünmek anlamlarında kullanılır. Arapça “müzakere” kelimesinden de aynı anlama gelir. Görüşmelerin sonucunda varılabilecek uzlaÅŸmanın kökü uz, Türkçe''de sıfat olarak iyi, usta ve bir sanat sahibi anlamına gelir. AnlaÅŸma ise zihin gücü, zekâ ve akıl için kullanılan "an" kökünden türetilmiÅŸtir. Görüşme, uzlaÅŸma ve anlaÅŸma esasında bir "akıl oyunu"dur, bir ustalıktır. Bu üç fiil, anlaÅŸmak için, hem koÅŸulları hem de karşı tarafı dinlemek ve anlamak gerektiÄŸi fikrini de içerir.

Bizde egemen görüşme ve anlaşma stratejisi ise karşı tarafın üzerinden buldozer gibi geçmektir. Tüm stratejiler rakibi köşeye sıkıştırıp onu kayıtsız şartsız teslim almak üzerine kurulur. Görüşmelerde ideal sonuç masaya oturup tüm isteklerimizi karşı tarafa dikte ettirmektir. Uzlaşma bize yenilgi hatta teslimiyet gibi gelir. Uzlaşmak için bir ödün verdiğimizde, arkasından yeni ödün isteklerinin geleceğini, elimizi verdiğimizde kolumuzu kaptıracağımızı düşünürüz hep. Uzlaşma görüşmelerinin diğer bir adı olan "pazarlık" da bizde kötü çağrışımlar yapar.

Uzlaşma cesareti ve güven
Bir sorunun çözümsüz kalmasının zararları, çözümün olası sakıncalarından çok daha ağır bastığında, uzlaÅŸmazlığın maliyeti giderek artar. Derinden derine iÅŸleyen yara, kangrenleÅŸme belirtileri gösterdiÄŸinde bir çözüm stratejisi geliÅŸtirmenin zamanı gelmiÅŸtir artık. Bu stratejinin temelinde liderin "uzlaÅŸma cesareti" yatar. UzlaÅŸma cesaretinin ataklık veya gözü karalık ile alakası yoktur. Tam tersine bu cesaret, analiz, dikkat ve ihtiyatla güçlenir. Ä°yi bir yönetici, karşı tarafın ayak sürümesini ve olası bir çözümün yol açacağı yeni sorunları daha iÅŸin başında hesaba katar. UzlaÅŸma cesaretinin baÅŸlıca kaynağı kitlelerin yönetime duyduÄŸu güvendir. Çözümsüzlüğün yol açacağı sıkıntıları ve uzlaÅŸmanın yararlarını, halk kitlelerine açıkça anlatan bir lider, görüşme masasına daha güçlü bir ÅŸekilde oturur.
Kalıcı uzlaşmalar için görüşmelerde de güven ortamının kurulması büyük önem taşır. Gücen ise ancak görüşmelerin dürüst bir şekilde ve ilkeleri olarak yürütülmesi ile sağlanır. Her görüşme eninde sonunda bir uzlaşma ile sonuçlanır. Kalkan uçak bir şekilde yere iner. Ancak zaman kaybı her iki tarafı da zarara sokar. Başarının, çok ağır kayıplar bahasına sağlandığı bir "Pyrhus zaferi" ise, yeni ve bitmeyecek kavganın başlangıcı olabilir.

GÖRÜÅŸME MASASI Ä°ÇÄ°N STRATEJÄ° VE TAKTÄ°KLERÄ°
Günümüzde bir tarafın kazanıp diğerinin kaybettiği "sıfır toplamlı" görüşmeler yerine her iki tarafın da kazanabildiği çözümler aranıyor. İyi bir uzlaşmanın hazırlık aşamasında strateji, masaya oturulduğunda ise taktikler önem kazanıyor.

Stratejinin sonuç vermesi için karşı tarafın konumunun ve içinde bulunduğu psikolojik ortamın çözümlemeniz gerekir. Aşağıdaki öneriler hazırlık döneminde işinize yarayabilir:

"Uzlaşma alanı"nı iyi belirleyin: İşin başında "pazarlık alanını" belirleyin ve anlaşma çizginizi üç farklı düzeyde tespit edin. İdeal çizgi görüşmede amaçlanan en avantajlı sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturduğunuzda hedeflediğiniz anlaşma düzeyidir. Anlaşmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir.

Sağlam bir "dosya" hazırlayın: Görüşme öncesinde konu ile ilgili tüm bilgileri ve analizleri içeren kapsamlı bir dosya hazırladığınızda masada güçlü olursunuz.

Görüşmeyi zihninizde oynayın: Karşı tarafın hangi teklifleri masaya getirebileceğini ve bunlara vereceğiniz cevapları zihninizde canlandırın ve kendi ekibinizle tartışın. Bu senaryolarla edineceğiniz gelecek belleği, görüşmelerin ani virajlar aldığı durumlarda size yardımcı olur.

Ä°lk teklifiniz gerçekçi olsun: Görüşmelerde sunulacak ilk teklif çok önemlidir. Ä°lk teklifiniz çok yüksek olursa, karşı taraf da en düşük noktadan iÅŸe baÅŸlar ve aradaki uçurum görüşmeleri iÅŸin başında çıkmaza sokar. Düşük bir ilk teklif ise sizi uzlaÅŸmaya eli mahkûm bir konumda gösterir.

Tam yetki alın: Anlaşma konusunda kesin yetki almamışsanız, görüşmeler sırasında başrol oyunculuğundan, bir figüran veya "konu mankeni" durumuna düşebilirsiniz.

Masada başarı önerileri
Hazırlıkları ne kadar iyi yaparsanız yapın, sonucu masadaki performans belirler. şu taktikler masadaki başarı ihtimalinizi yükseltir:

Görüşmelerde aklı fkri taş yemede olan bir dama oyuncusu gibi değil de bir satranç ustası gibi davranın. Her adımınızı dikkatli bir şekilde ve nihai anlaşmayı göz önünde tutarak atın.

-Görüşmeler başlamadan önce bir tarafın teklif maddeleri üzerinde kendi içinde kapsamlı tartışmalar yapması büyük yarar sağlar. Ancak görüşmeler başladıktan sonra da tartışmalar devam ederse, masadaki yönetici ve temsilcilerin pazarlık gücü iyice azalır.

-Her iki tarafta en yüksek düzeydeki yetkililerin daha işin başında masaya oturması, görüşmeleri kilitleyebilir. Uzmanların teknik sorunları çözdükten sonra, başkanların görüşmelerin sonuna doğru devreye girmesi çözüm ihtimalini arttırır.

-İlk toplantılarda, konu hakkında açıklayıcı bilgiler verin, karşı tarafa sorular sorarak onların taktiklerini anlamaya çalışın.

-Görüşlerinizi somut örnekler ve hesaplar ile güçlendirmeye gayret edin.

-Mevcut sorunları önem ve öncelik sırasına göre gruplandırın. Hiç çözülmeyecek gibi duran dallı budaklı uyuşmazlıklarda, daha az önemli bazı konuları karşılıklı ödünlerle çözmek, temel konularda uzlaşmayı kolaylaştırır.

-Görüşmenin her aşamasında sinyal verip almak yararlı olur. Başlangıç teklifinden yeni bir anlaşma zeminine geçmek istediğinizde karşı tarafa bunu bir şekilde belli etmelisiniz.

-Masada kelimelerinizi, kuyumcu terazisinde pırlanta tartarmış gibi dikkatli ve hesaplı kullanın. Görüşmelerde sözler mermi gibidir. Tetiği çektikten sonra geri alamazsınız.

-Nihai anlaşma teklifini, duygularınıza göre değil de kendi tarafınızın güç, direnç ve sabır düzeyine göre verin.

-Her görüşmede ipler arada bir kopar gibi olur. Akıllı görüşmeciler kilitlenmek üzere olan görüşmeleri, alternatif çözüm yolları üreterek tekrar canlandırır.

-Kilitlenme durumunda gerçekten tarafsız bir arabulucu anlaşma için tarafları biraraya getirebilir. Günümüzde "karanlıklar prensi" gibi çalışan arabuluculardan çok, işin tekniğini bilen, tarafları anlayan ve sonsuz bir sabra sahip kişiler daha başarılı oluyor.

-Bazen sorunu daha da çözümsüz durumla getirecek görüşmelerden kaçınmanız ve çözümün olgunlaşmasını zamana bırakmanız gerekebilir.

-Uzlaştığınız konuları duru ve anlaşılır bir Türkçeyle kaleme alın. Aksi takdirde hukuksal uyuşmazlıklar, varılan anlaşmanın hayata geçirilmesini geciktirir.

GÖRÜÅŸME MASASINDAKÄ° DOKUZ KUSURLU HAREKET
Teorik olarak bakıldığında, her tür görüşmenin bir satranç karşılaşması gibi akıl, mantık ve sabırla yürütülmesi gerekir. Ancak insanlar robot değil. Görüşme sırasında işe duygular, yargılar ve önyargılar da karışabilir. Geçmişten kalan kinler, zafer duygusuna duyulan açlık ve kısmi başarıların verdiği sarhoşluk duygusu, görüşme masasını görüşlerin değil kişiliklerin çarpıştığı bir arenaya dönüştürebiliyor. Denetleyemediğiniz duygular, görüşme sürecine aşağıdaki zararları verebilir:

1-Laf çalımı: Görüşmeler, söz düellosuna dönüştüğünde, uzlaşma zorlaşır. Atacağınız bir "laf çalımı", bir hazırcevaplık gösterisi veya saldırgan bir espri, görüşme sırasında fiyakalı görünebilir ama bunlar çoğu kez bir çuval inciri berbat eder.

2-Blöf ve “poker suratı”: Elini olduÄŸundan çok daha güçlü gösterip kazanım elde etme yolunu sık sık denediÄŸinizde, bu yöntem yalama olur. Karşı taraf sizin önemli açıklamalarınızı ciddiye almaz. Blöfü çözüm menziline girilince ve yalnız bir kez deneyin. Kritik anlarda duygularınızı saklamanız yararlı olur ama tüm görüşme süresince bir poker süratı takınmanız iÅŸi çıkmaza götürebilir.

3-Aşırı pres: Gerçekten güçlü durumda olsanız da karşı tarafı aşırı şekilde baskı altına alıp duygusal olarak ezme yolunu seçmeyin. Köşeye sıkışmış olma durumu, intikam duygularını körükler, Rövanş alma tutkusu, vardığınız uzlaşmanın bir süre sonra bozulmasına neden olabilir.

4-Mahmutpaşa pazarlığı: İşin sonunda razı olacağınız anlaşma çizgisinin çok üstünde teklif vermeyin. Karşı tarafa vereceğiniz teklifin gerçekçi olması ve pazarlık payının makul ölçülerde tutulması, uzlaşmayı kolaylaştırır. Yüksek pazarlık payları çoğu kez özgüven eksikliğinden kaynaklanır. Tekliflerde pazarlık payının yüksek tutulması iyi bir anlaşmayı sanki bir yenilgiymiş gibi gösterir.

5-Fırsatçılık: Karşı tarafın dalgınlığından veya bilgisizliğinden kendinize avantaj sağlamaya çalışmayın. Bu centilmenlik dışı savaş hilesini ancak bir kez kullanabilirsiniz. Sonraki rauntlarda ise kimse size güvenmez ve her sözünüzün ardında bir anlam arar.

6-Mızıkçılık: Tüm konularda anlaÅŸmaya varıldıktan sonra, yeni bir talepte bulunduÄŸunuzda karşı taraf varılmış anlaÅŸmayı tümden bozabilir. Çünkü herkesin bir kırmızı çizgisi vardır ve bazen çok ufak bir istek bardağı taşıran son damla olarak görülebilir.

7-Gizli gündem: Masaya anlaÅŸmak için deÄŸil de gizli bir amacınızı kabul ettirmek için oturduÄŸunuzda, karşı taraf bu niyetinizi sezebilir ve anlaÅŸma yolları çok uzun bir süre için kapanır. Önemli olmayan bir konunun önemli gibi gösterilmesi de güveni sarsar ve görüşmelerin uzamasına yol açar.

8-Kişiliklerle oynama: Masanın karşı tarafında oturanların kişiliklerini değil görüş ve düşüncelerini eleştirin. Onlara insafsızca saldırıp, kırıcı sözler söylediğinizde görüşmeler çıkmaza girer ve iş karakolda bitebilir.

9-Zamanlama hatası: Karşı taraf dosyalarını toplayıp kapıya yöneldiği sırada onlarnı yolundan çevirmeye çalışmak, büyük bir zamanlama hatasıdır. Bu zaaf belirtisi, alışverişte çıkmaza giren bir pazarlıktan sonra satıcının müşteriyi "Gel, gel!" diye çağırmasına benzer. Böyle bir davranış, karşı tarafın sonraki toplantı veya görüşmelerde gereğinden fazla katı davranmasına yol açar.

KÜLTÜR FARKI GÖRÜÅŸMELERÄ° ETKÄ°LÄ°YOR
Görüşmelerde izlenmesi gereken ilke ve kurallar, her kültüre göre farklılık gösterir. Ancak temel nitelikleri ile bunları iki farklı görüşme stilinde gruplamak mümkündür. Avrupa BirliÄŸi’ne üye ülkelerde ve ABD’de görüşmeler hızlı ve sonuç odaklıdır. Rusya, Türkiye ve Çin’de görüşmelerde aÅŸağıda görüldüğü gibi sosyal iliÅŸkiler önemlidir:

-ABD''de ve Avrupa ülkelerindeki görüşmelerde "Vakit nakittir." Onlar düdüklü tencerede kotarılmış bir anlaÅŸmayı baÅŸarı olarak kabul eder. Türkiye''de, Rusya''da ve Çin''de sıkıştırılmış görüşme rauntları sinirlilik doÄŸurur. Bu ülkelerde zamana yayılmış bir uzlaÅŸma süreci makbuldür.

-Batılıların zihnindeki görüşme şeması doğrusaldır. Belirli bir görüşme raundunda tek bir konuyu ele alıp çözmek ve sonra sıradaki maddeye geçmek isterler. Doğuda ve Türkiye''de ise anlaşma maddeleri bir bütün olarak ele alınır. Biz, tüm konularda genel bir uzlaşma ufukta görünmedikçe maddeleri tek tek ele alıp bağıtlamak istemeyiz.

-Amerikalılar ve Avrupalılar görüşmeler sırasında hemen konuya girmek ister. Dünyanın doğusunda ve güneyinde ise görüşmelerin başında bir peşrev ve bazen tatlısert olabilen bir "elense" süresinin bulunması tercih edilir.

-Onlar için görüşmeler sırasında sessizlik "ret" veya "hayır" cevabı olarak algılanır. Bizde ise sükût ikrardan gelir.

-Batılılar, anlaşmaya odaklanmıştır. Onlar, uzlaşmadan sonra ortaya çıkabilecek sorunları pek dikkate almaz. Zengin ülkeler ile yaptıkları anlaşmalarda sorun yaşayan gelişmekte olan ülkeler ise anlaşma sonrasında ortaya çıkacak sorunları da görüşme masasında çözmek ister.

-Batılı, işin başında görüşme süreci için bir zaman sınırı ve takvim konulmasından hoşlanır. Türkiye''de ve diğer gelişmekte olan ülkelerde, zaman sınırı daha çok bir ültimatom gibi algılanır ve uzlaşmayı zora sokar.

-Batı ülkelerinin önerdiği anlaşma metinlerinde az sayıda madde vardır. Türkiye ve benzeri ülkelerde ise anlaşmalarda ayrıntılarla ilgili düzenlemelerin de bulunması istenir.

-Amerika ve Avrupa ve Japonya''da "pazarlık payı" düşük tutulurken, doğuda ve Türkiye''de ise bu "marj" epey yüksektir.

-Onlar için içerik ve anlaşma maddeleri önemlidir. Biz ise daha çok, uzlaşmayı da içeren sağlıklı bir "ilişki" kurmayı tercih ederiz.

-Zengin ülkeler, her iki tarafın da eÅŸit ölçüde kazançlı çıkacağı bir uzlaÅŸma sürecine önem veriyormuÅŸ gibi görünür. Ancak görüşmelerde tür bir "Sen de kazan, ben de kazanayım" (win-win) stratejisinin hayata geçirilmesi kolay olmaz. Çünkü onlar kendi görüşme kültürlerinin, evrensel geçerliliÄŸi olduÄŸunu düşünür ve karşı tarafın sosyal ve siyasi ortamdan kaynaklanan sorunlarını ve farklılıklarını dikkate almaz.


Yazan : Faruk Türkoğlu